第89回
自社の強みに特化する

シャンパンが空になったので、
香港人の総経理は奥さんに赤ワインを持ってこさせました。
酒の弱い当社の中国人幹部の１人は
すでに顔が真っ赤になっています。
赤ワインのコルクを自分で開けながら、総経理は話を続けました。

「Q's CAFEの商品は以前から知っていました。
良いものを作っていると。
しかし、その当時のQ's CAFEはまだ市内に２店舗しかなく、
とても当社のOEMをやってもらうという発想は湧きませんでした。
きっかけは、イトーヨーカ堂の中で、
改めてQ's CAFEの商品に出会ったときです。
よく売れているようだったし、
新たに工場を作ったとも聞きました。
そこで、我々へ商品を供給してもらうことができないか
と思ったんです」

私たちは２回目の乾杯をして、赤ワインを飲み始めました。
香港人の総経理もちょっと顔が赤くなってきました。
総経理が続けます。
「荒木さん、なんで我々の会社が世間から一定の評価を受け、
利益を上げることができるのかわかりますか？」
と質問を受けました。
「うーん、御社は包装や店舗の装飾が
個性的で非常にきれいですよね。
贈り物でもらってもうれしいレベルですから。
北京ではなかなかないと思います。」

総経理が頷きながら答えます。
「ひとつは徹底的に好条件な立地に出店してきたこと。
ふたつは高粗利がとれる高額商品の販売力があるからです。
すなわち、先ほど荒木さんも包装が綺麗といいましたが、
市場に受け入れられるデザイン力が当社にはあるのです。
当社ではデザイン専門のスタッフを３人もおいているんですよ。
こんなベーカリーは中国中さがしても
当社以外はないんじゃないでしょうか。
断っておきますが、荒木さんが我々と同じような場所に
『同じような条件』で店舗を構えるのは難しいですよ。
我々は何年もかけて
政府の高官や有力者とのパイプを作り上げたんです。」

ここまで話を聞いて、
香港人の総経理が言いたいことがはっきりとわかってきました。
総経理が自分でワインを注ぎ足しながら続けます。

「私はユニクロの柳井社長を非常に尊敬しているんです。
私は広州でアパレルの会社も経営しているのですが、
私の理想としているビジネスモデルを柳井社長は実践して、
大成功を収めているのです」
業界は衣料と食品と全く違いますが、
この香港人の総経理も
自身が得意とするマーケティング力を更に強めるために、
不得意である製造をOEMという形で切り離そうと考えていました。
『得意なことにすべてを集中させる』

総経理は私が理解していることを確認すると、
紙とペンをお手伝いさんにもってこさせました。