第107回
ビジネススタイル・イン台湾

先日、董事長（台湾人）とお客様をハシゴする機会がありました。
パソコンや携帯の台湾の大手OEMや
振興著しいオーディオ機器のデザイン製造会社を回りました。
一週間のうちに10社ほどまわったのですが、
会社各様で失礼ながら大変興味深かったです。

台湾でも大手企業となると
売り上げが日本円で何千億規模になりますから組織も大きいです。
そのなかで影響力のある人物（キーマン）を
どう捕まえるかが一つ重点です。
私たちの扱う電子部品の場合は、
技術のキーマンとビジネスサイドのキーマンを押さえますが、
人脈をもった人の紹介がないと直接的なアプローチは難しいです。
売り込む側のトップが
技術にもビジネスにも明るい場合は一人で足りますが、
そうでない場合はパートナーが必要です。
例えば、本田宗一郎氏と藤沢武夫氏の関係みたいなものですね。
当社の場合は董事長が両方に明るいので私にとっては大変脅威です。

プレゼンテーションでは、
お客様が膝を乗り出すような提案が出来るかどうかが肝心ですね。
特に相手がトップの場合
大変忙しい（かあるいはそのフリをする）ので、
短時間でポイントを突けるかどうかが、カギです。
面白くなければ席を立ってしまいますし、
紹介者の面子（メンツ）を潰してしまいます。
入りで興味を引いてもらえると、
関係しそうな部門の担当者を次々に会議室に呼んでくれ、
より突っ込んだ議論に入れます。
最後は双方の担当者窓口を紹介しあって、
今後の具体的なプロジェクトの進め方を話合えるようになります。

面白いのは、こちらからは同じ内容のプレゼンをしても、
会社によって紹介してくれる部門がそれぞれ違うことで、
設計部門を真っ先に紹介してくださるところもありますし、
購買部門を紹介してくださるところもあります。
会社によって、どのような仕事の進め方をしているか、
ポリシーが見えてきます。
ただ、どの会社も
コストを大変重視しているところには差がありません。
品質については、良いに越したことはありませんが、
お客様によります。