第17回
東急ハンズの成功に学ぶ

スキミング層、イノベーター層の20％の顧客を刺激すると
大きなマーケットを創造出来るのはカフェだけではありません。
あの東急ハンズも20％の顧客を対象にして成功したのです。

東急ハンズの一号店は渋谷にありますが、
当時のこの場所は何の商売をしてもうまくいかない
東急のお荷物と云われた物件でした。
海外のコンサルタント会社に
マーケットリサーチをしてもらっても、
すぐ土地建物を売却した方が良いと報告され
当時の五島社長を怒らせました。
この時ある部長が東急ハンズの導入を提案したのです。
五島社長又々怒りました。
東急デパートの家庭用品の売り場の売上で
あの物件が専門店として成り立つ訳がないと云うのです。

部長はこう答えました。
首都圏3700万人の人がいる。
この20％の人達が一年に一回来店するだけで720万人、
一日に２万人の人が入る店が出来る、その20％とは
「図画、工作、体育、音楽、家庭科、理科、社会」の科目で
通信簿で５と４をとる人達だ。
この人達が欲しい物をそろえて満足する店を創る。

素晴らしいマーケット理論です。
国語、英語、数学の主要３科目が出来る人は
上記の７科目でも一つはかならず５と４をとるのです。
五島社長、笑って納得、しかし次の言葉を忘れません。
「一体そうした商品がそろうのか」
部長、「一年まってくれれば出来ます」
こうして東急ハンズは見事成功したのです。
見事な品揃えとコンサルティングセールスのレベルの高さは、
このセゾンのロフトの展開を10年遅らせたのです。

『カフェに商品がないのはウソ、
一芸に秀でた商品の開発があれば全国に拡がる』